Três erros a evitar ao estabelecer um preço – Parte I

A definição de preços é um dos aspetos mais fascinantes de qualquer empreendimento. É uma área que implica conhecimentos de marketing, estratégia, economia, psicologia e até contabilidade. Curiosamente, são poucas as empresas que dão aos preços a atenção que eles merecem. E por vezes, ao fazê-lo, acabam por cometer alguns erros.

Neste artigo, vamos identificar os 3 erros mais comuns na definição de preços e apresentar algumas soluções que vos podem ajudar a gerir mais facilmente o vosso negócio em conjunto com uma solução de Gestão Sage.

Os preços não dependem dos custos de produção

Não queremos com isto dizer que os custos de produção não sejam um fator a ter em conta na hora de definir o preço de venda ao público. De facto, até podem sê-lo, mas é errado pensar que os preços só se podem definir em função do custo.

Quando definirem um preço, tenham em conta a perceção do valor que um potencial cliente atribui ao vosso produto. Este valor é subjetivo e varia de um cliente para o outro. Por exemplo: damos mais valor a um litro de água durante a prática desportiva, do que quando estamos em casa. Na realidade, o preço deverá justificar gastos futuros, e não derivar dos custos inerentes ao fornecimento. A lógica deverá ser sempre esta:

Valor → Preço → Custo, sem custo → Preço → Valor

Não atribuam preços demasiado baixos

Este é um erro que muitas vezes acaba por condenar uma empresa no início da sua atividade. Muitos profissionais apontam três estratégias para a definição de preços: skimming, neutra e penetração.

A estratégia de skimming consiste em atribuir preços mais elevados que a concorrência e assim obter uma vantagem competitiva (um preço mais alto gera uma perceção de maior qualidade aos olhos de um cliente). A Apple é um exemplo de sucesso na aplicação desta prática – a empresa de Cupertino gerou cerca de 1 bilião de dólares em capital de mercado só com a prática de skimming.

Já a estratégia neutra não esconde grandes mistérios. Consiste em definir preços de acordo com a média praticada no mercado – nem demasiado baixos, nem demasiado altos.

Por último, a estratégia de penetração implica a definição de preços abaixo do normal, permitindo assim uma fácil introdução do produto num mercado. Um alerta: a introdução de um produto de baixo custo no mercado pode afetar a perceção dos consumidores em relação à vossa empresa.

Uma das formas de contornar este problema é a venda de produtos sob a forma de publicidade. São os chamados freemium e consistem em produtos de baixo valor (ou mesmo gratuitos), cujas funcionalidades só estão totalmente disponíveis mediante o pagamento de um valor acrescido.