As primeiras impressões são determinantes em qualquer situação, ainda mais quando falamos de negócios. Muitas empresas perdem oportunidades importantes por um erro de comunicação. Neste artigo vamos analisar 5 pontos a ter em conta quando contactarem clientes.
Procurem perceber que tipo de pessoa vão encontrar e, se tiverem alguém que o conheça, peçam algumas informações genéricas sobre o percurso e perfil do potencial cliente. Isto permitir-vos-á ajustar o discurso desde o primeiro momento. Devem adaptar o grau de formalidade e, se possível, criar um diálogo que explore os pontos em comum, seja um tema da atualidade desportiva ou um hobby.
O cumprimento inicial é mais que uma formalidade.
Ao cumprimentarem um cliente, usem uma fórmula que não seja demasiado impessoal. O cumprimento é o começo de toda a relação e deve ser um convite à abertura de um diálogo. Naturalmente, colocar perguntas é uma forma de mostrar interesse pelo interlocutor.
Não venda, preste um serviço.
Numa primeira abordagem é essencial analisar quais as necessidades do cliente e, só depois, devem apresentar as várias opções de serviço ou produto que têm para oferecer. Se estiverem obcecados por finalizar a venda, o resultado será um cliente que adquire algo, mas a sua satisfação não durará muito. Ao constatar que não conseguiu resolver os seus problemas, ficará desapontado.
Dê um tempo de reflexão ao cliente.
Deixem o cliente analisar as opções oferecidas, ofereçam um café e deixem-no refletir. Não há nada pior que a sensação de pressão provocada por um vendedor. Lembrem-se que um escritório de contabilidade procura ajudar os seus clientes. Demonstrar uma postura tranquila e segura é a melhor forma de transmitir a mensagem.
Mantenha uma postura otimista e tranquila.
Todos temos dias menos bons. Contudo é imprescindível manter a boa disposição e afabilidade perante os clientes. Um sorriso amável e uma postura confiante irão conquistar ouvintes atentos para as vossas propostas comerciais.
Preparação técnica e análise da concorrência.
É natural que saibam tudo sobre as características dos serviços e produtos que comercializam, mas devem também reunir informações sobre os vossos concorrentes. Sistematizem essa informação, destacando as suas vantagens (por exemplo, no preço ou no nível de serviço prestado) e outros elementos que vos sejam favoráveis.
Reúnam também um conjunto de questões que os clientes colocam normalmente e construam as melhores respostas possíveis para essas dúvidas.
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