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Três erros a evitar ao estabelecer um preço – Parte I

A definição de preços é um dos aspetos mais fascinantes de qualquer empreendimento. É uma área que implica conhecimentos de marketing, estratégia, economia, psicologia e até contabilidade.

Curiosamente, são poucas as empresas que dão aos preços a atenção que eles merecem. E por vezes, ao fazê-lo, acabam por cometer alguns erros.

Neste artigo, vamos identificar os 3 erros mais comuns na definição de preços e apresentar algumas soluções que vos podem ajudar a gerir mais facilmente o vosso negócio em conjunto com uma solução de Gestão Sage.

  1. Os preços não dependem dos custos de produção
  • Não queremos com isto dizer que os custos de produção não sejam um fator a ter em conta na hora de definir o preço de venda ao público. De facto, até podem sê-lo, mas é errado pensar que os preços só se podem definir em função do custo.
  • Quando definirem um preço, tenham em conta a perceção do valor que um potencial cliente atribui ao vosso produto. Este valor é subjetivo e varia de um cliente para o outro. Por exemplo: damos mais valor a um litro de água durante a prática desportiva, do que quando estamos em casa.
  • Na realidade, o preço deverá justificar gastos futuros, e não derivar dos custos inerentes ao fornecimento. A lógica deverá ser sempre esta:

Valor → Preço → Custo, sem custo → Preço → Valor.

  1. Não atribuam preços demasiado baixos

Este é um erro que muitas vezes acaba por condenar uma empresa no início da sua atividade. Muitos profissionais apontam três estratégias para a definição de preços: skimming, neutra e penetração.

  • A estratégia de skimming consiste em atribuir preços mais elevados que a concorrência e assim obter uma vantagem competitiva (um preço mais alto gera uma perceção de maior qualidade aos olhos de um cliente). A Apple é um exemplo de sucesso na aplicação desta prática – a empresa de Cupertino gerou cerca de 1 bilião de dólares em capital de mercado só com a prática de skimming.
  • Já a estratégia neutra não esconde grandes mistérios. Consiste em definir preços de acordo com a média praticada no mercado – nem demasiado baixos, nem demasiado altos.
  • Por último, a estratégia de penetração implica a definição de preços abaixo do normal, permitindo assim uma fácil introdução do produto num mercado. Um alerta: a introdução de um produto de baixo custo no mercado pode afetar a perceção dos consumidores em relação à vossa empresa.
  • Uma das formas de contornar este problema é a venda de produtos sob a forma de publicidade. São os chamados freemium e consistem em produtos de baixo valor (ou mesmo gratuitos), cujas funcionalidades só estão totalmente disponíveis mediante o pagamento de um valor acrescido. 
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Quais os atrativos escondidos numa internacionalização?

A internacionalização do vosso negócio pode trazer-vos muitas surpresas. No entanto, para fazer a decisão de dar o primeiro passo, devem conhecer todas as vantagens. Mesmo as mais inesperadas!

Expandir o vosso negócio: para quê?

Os grandes atrativos de levar o vosso negócio para o estrangeiro são aumentar a competitividade da vossa atividade e encontrar as melhores oportunidades de negócio, num mercado maior. Podem fortalecer a vossa produção, garantindo mercado em locais diferentes, e assim escapar a desacelerações económicas em mercados específicos. Ao diversificar os vossos serviços ou produtos, também podem garantir mais variedade de receitas.

Recursos Humanos, força insubstituível

O fator humano também tem muito a ganhar com a introdução do vosso negócio noutros negócios! Caso a vossa internacionalização cresça nesse sentido, podem lançar produção noutros países e avançar com recrutamento nesses locais. Colaboradores que conhecem o mercado local terão conhecimento particular e imprescindível. Trazer diversidade à vossa força de trabalho potenciará inovação de processos e práticas. Com novos desafios, vêm novos conhecimentos e podem ainda aproveitar a aprendizagem que surge com o contacto com novas empresas.

Reduzir custos de produção, distribuição ou deslocação

Trabalhar em mercados internacionais é, muitas vezes, uma total mudança de paradigma. Podem procurar reduções de custos com materiais nativos aos novos mercados onde lancem produções. Por outro lado, podem descobrir que certos processos de trabalho embaratecem substancialmente em países diferentes. Sem falar dos custos de produção que tendem sempre a baixar quando o volume aumenta. Sage X3 é a solução certa para extrapolar o seu negócio para uma escala global!

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Quais são as possibilidades de exportação das empresas portuguesas?

De acordo com dados do Instituto Nacional de Estatística (INE), reportados pelo Eco, em 2017, apenas 6,3 % das empresas não financeiras em Portugal se dedicavam à exportação. Para serem consideradas como empresas exportadoras pelo INE, deveriam ter pelo menos 50% de volume de negócios proveniente da exportação de bens e serviços ou que pelo menos 10% do seu volume de negócios de exportações fosse superior a 150 mil euros.

Apesar serem apenas 24 784 empresas, num grupo de quase 400 mil, foram responsáveis por 34,9% do volume de negócios e de 33% do Valor Acrescentado Bruto (VAB). Relembramos que, em 2017, o Banco de Portugal aponta que as exportações tenham representado 43% do PIB.

Para qualquer negócio assente na escala portuguesa, a exportação pode ampliar o negócio para uma dimensão maior. Mas as alterações não acabam aí. Um avanço para o mercado internacional pode trazer grandes inovações. Ideias e práticas inspiradas noutros mercados podem tornar-se diferenciadoras quando “se joga em casa”.

Para considerarem este passo, devem sentir-se confiantes com o vosso fluxo de caixa. Uma pequena aventura em mercados menores pode ser o primeiro capítulo da exportação. Ponderem começar com distribuidores inicialmente, o que vos permitirá estudar o mercado localmente.

A disciplina será a vossa melhor amiga em mercados inexplorados. Planeiem o vosso plano de exportação e nunca descurem uma visão transversal de todos os vossos recursos. Uma solução de ERP Sage oferece o conhecimento necessário para a gestão de vários departamentos. Ganhem acessibilidade ao vosso desempenho, a partir de qualquer mercado no qual se aventurem!

 

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Em que direção corre o caminho da vossa empresa?

Antes de desenharem o vosso mapa estratégico, devem decidir em direção vão levar o vosso negócio. O vosso negócio está em expansão e devem agora decidir para onde dirigir esse crescimento. Têm a opção de partir para uma integração vertical ou horizontal, dependendo dos vossos intuitos e necessidades.

Integrações horizontais

Uma integração horizontal passa por adquirir ou fundir-se com uma empresa similar, na mesma indústria. Desta forma, diminui-se a concorrência e aumenta-se a carteira de clientes. Garante-se também o objetivo de fazer crescer lucros com maiores economias de escala e possibilita-se uma diversificação dos serviços e produtos.

Compreende-se, então, que esta estratégia beneficia empresas com modelos de negócio bem-sucedidos. No entanto, este tipo de integração não tem sucesso garantido. Produtos demasiado similares, culturas de trabalho diferentes ou até conjuntos de clientes contrariantes podem gerar problemas e devem ser analisados.

Os casos de sucesso surgem em mercados em expansão, quando os concorrentes apresentam recursos financeiros menores ou menos capacidades, por exemplo.

Integrações verticais

Uma integração vertical acontece com a expansão de um negócio através da compra de uma outra empresa que opere anteriormente ou posteriormente na cadeia de fornecimento. O posicionamento da segunda empresa deve ser crítico para assegurar abastecimento ou pontos de distribuição, por exemplo. Assim, o negócio principal pode oferecer preços mais baixos ou estáveis e dominar maior parte da cadeia do produto.

Portanto, uma integração vertical pode aumentar os lucros de um negócio com melhor controlo de operações. Contudo, nem todas as empresas são iguais e as necessidades de produção podem ser diferentes para cada uma. Mais uma vez, o compromisso tem que se estudado.

Este tipo de integrações tendem a ser bem-sucedidas quando reduzem custos ao longo do ciclo de produção e uniformizam o controlo de qualidade.

Com um ERP da Sage, ganham a visão completa para poderem tomar todas as decisões estratégicas da forma mais informada e atualizada. As soluções de ERP Sage irão sempre acompanhar o crescimento e expansão do seu negócio, independente da rota que tomar!

 

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Vamos rever o crescimento da economia de capital nacional

Em dezembro de 2018, no 2º Congresso dos Gestores Portugueses, organizado pela FAE, a D&B apresentou o seu estudo sobre “Empresas de Capital Nacional”, comunicado pelo Jornal Económico. Vamos explorar como se desenha a economia de capital nacional.

Em Portugal, um grupo de 20 mil grandes empresas e PME de capital nacional são responsáveis por grande parte dos resultados no nosso mercado. Movimentam 141 mil milhões de euros, ou seja, 45% do volume de negócios, 30 mil milhões de euros em exportações, ou seja, 46% do seu total, e 39% do emprego do tecido empresarial, ou seja, 965 mil empregados. Destas 20 mil, a maioria são pequena empresas (81%) e destacam-se no volume de negócios, exportações e emprego. As PME ainda exibem um crescimento maior no volume de negócios e maior contributo para as exportações, relativamente ao das grandes empresas com capital nacional.

Entre 2014 e 2017, dois terços do crescimento de volume de negócios pode ser atribuído a empresas de capital nacional. Esta performance superior surge também com taxas de crescimento maiores no emprego e nas exportações, em todas as escalas e setores.

Existe uma linha condutora que conta a história da maior parte destas 20 mil empresas. São empreendimentos com 20 ou mais anos (51%), apresentam Risco de Failure mínimo (42%) e têm gestão familiar (52%). A maioria das empresas (70%) e do volume de negócios (80%) foca-se em quatro setores: Indústrias Transformadoras, Grossistas, Retalho e Serviços.

O estudo sobre “Empresas de Capital Nacional” investigou um universo de empresas privadas, com indícios de atividade comercial em 2017, e não incluiu a Banca e os Seguros. Foram examinadas 310 mil empresas, com 312 mil milhões de euros de volume de negócios, 64 mil milhões de euros de volume de exportação e 2,5 milhões de empregados.

Lancem o vosso negócio neste mercado recetivo com a ajuda de Sage One. Esta solução oferece uma faturação online certificada e simplificada, de acordo com as necessidades do seu novo empreendimento.