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Vendas: 4 estratégias que o podem ajudar

Todos já devem ter passado por reuniões dadas como “perdidas”. Mas quando estão perante uma venda aparentemente irrecuperável, como devem reagir? Alguns procuram fazer pressão até ao último minuto, outros tentam mudar de abordagem e garantir uma hipótese de fechar o negócio. Felizmente, existem algumas estratégias que têm como objetivo melhorar as hipóteses de sucesso na adjudicação de uma venda:

  • Descubram os objetivos e desafios em perspetiva. Se estão prestes a perder uma venda, é possível que não saibam o suficiente sobre o projeto em questão. Qualquer venda começa com um conhecimento profundo sobre o cliente e o setor em análise. Como podem dar a volta a esta questão durante o encontro com o cliente? Façam perguntas diretas que vos deem uma visão clara sobre os objetivos mais importantes para o cliente e os desafios que vos estão a ser colocados.
  • Sejam totalmente honestos. Aperceberem-se de que a vossa apresentação não está a seguir a direção desejada pode tornar o ambiente desconfortável. O instinto dir-vos-á para negarem a tensão na sala e continuarem a desenrolar a conversa, mas isto só tornará o ambiente pior. Não tenham medo de interromper a apresentação e dizerem que sentem que a proposta não está a ir de encontro ao pretendido, de forma a reavaliarem os pontos fundamentais a abordar. Isto fará com que os clientes apreciem a vossa honestidade e será mais provável que confiem em vocês.
  • Peçam feedback sobre a proposta. Se não exigirem feedback, nunca saberão as razões que levam os clientes a não vos contratarem. Assim que perceberem que a conversa não está a fluir da forma desejada e identificarem que não estão na direção certa, é o momento de perguntarem o que é que não está de acordo com as expetativas. Não se tornem defensivos e, sobretudo, não levem a crítica para o lado pessoal: estejam abertos a ouvir o feedback, interiorizem tudo o que ouvirem e aproveitem essas informações a vosso favor.
  • Criem uma solução personalizada para cada cliente. Quando tiverem em vosso poder todas as informações sobre os objetivos prioritários do vosso cliente e os desafios que terão de solucionar, criem uma proposta à medida do projeto, que demonstre resultados específicos e cenários expectáveis do que será o futuro com a vossa colaboração. Ao venderem uma solução personalizada – em detrimento de venderem apenas um serviço ou um produto -, estarão a marcar a diferença em relação aos vossos concorrentes.

Com honestidade, abertura e soluções criativas podem dar a volta por cima numa reunião que não comece da melhor maneira. Com uma solução de gestão integrada, como Sage 100cloud, a relação com o cliente torna-se cada vez mais simples, bem como a tomada de decisões de forma mais fácil. Encontrem no Whitepaper “Gosta de desafios? Faça crescer o seu negócio com informação sempre disponível e uma solução simples e acessível” todas as dicas para a gestão da vossa pequena ou média empresa.

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